7 عاملی که سرمایه گذاران را به کسب وکار شما علاقه مند می کنند - مجله اندیشه

البته که هرکسی کارآفرینی را می شناسد که به آسانی و ظرف چند روز سرمایه گذار مورد نیازش را یافته است. بله، گاهی داستان های سیندرلایی اتفاق می افتند. اما حقیقت تلخ اینست که هیچ میانبری به جذب سرمایه وجود ندارد. سرمایه گذاران می دانند که حدود 20 درصد از کسب وکارهای تازه در نخستین سال، 30 درصدشان در دومین سال و 50 درصدشان در پنجمین سال شکست می خورند. به همین ترتیب، آن ها ملاحظه کارانه رفتار کرده و ذاتا تردید دارند.

استارتاپ ها باید بدانند که چطور قادر به جذب سرمایه گذاران هستند. در این مقاله، به سراغ درس هایی می رویم که استارتاپ های مختلف هنگام برقراری ارتباط با سرمایه گذاران آموخته اند.

موسسین پرشور با دخالت مستقیم

اینکه موسسین یک کسب وکار حسابی به خاطر کار خود پرشور و حرارت باشند اتفاق عجیبی نیست. این افراد به محصول یا سرویسی که می خواهند ارائه کنند باور کامل دارند. آن ها مطمئن هستند که کارشان محصولات قبلی را بهبود می بخشد یا به روشی نوین، مسئله ای قدیمی را رفع می کند. اما شور و حرارت آن ها چقدر عمیق است؟ آیا حاضر هستند که پاسخ منفی را دوباره و دوباره و دوباره بشنوند و همچنان به کارشان ادامه دهند؟

به عنوان مثال کن دیونپورت را در نظر بگیرید، تهیه کننده تئاتر روزی در این جزیره در برادوی که هنگام دریافت جایزه تونی سال 2018 گفت:

با تشکر از پاول لیبن که وقتی ما 1000 پوند شن، دو بزغاله و یک مرغ به این تئاتر آوردیم پاسخ مثبت داد. با تشکر از تمام افرادی که رویای انجام کاری را دارند که ما و هرکس دیگری در این سالن انجام می دهیم. از پرسیدن سوال هایتان دست نکشید، می توانید پاسخ مثبت تان را دریافت کنید.

کن همیشه به دنبال کسی بود که روی تئاترش سرمایه گذاری کند، برای آن اشتیاق داشت و به خود باور. او همیشه به دنبال پاسخ بله اش می گشت.

با این حال، گرچه بیشتر سرمایه گذاران از همکاری با کارآفرینان مشتاق استقبال می کنند، همچنین به دنبال افرادی می گردند که خودشان هم حاضر به سرمایه گذاری با پول خودشان باشند.

به عنوان موسس، شما باید سرمایه ابتدایی را خودتان فراهم کنید. می توانید این کار را به کمک اندوخته هایتان، قرض پول، دوستان یا آشنایان انجام دهید. اما برای اینکه شخصی دیگر روی کار شما سرمایه گذاری کند، باید نشان دهید که خودتان هم نسبت به آن محصول یا سرویس اعتماد به نفس کامل دارید.

کشش

در بیشتریت مواقع، یک کسب وکار نوپا باید نشان دهد محصول یا سرویسی قابل فروش دارد. به عبارت دیگر، کسب وکار باید یک اثبات مفهوم برای نشان دادن به سرمایه گذاران داشته باشد.

بیایید برای مثال به سراغ استارتاپی برویم که اساسا می خواست به مردم در ازای تماشای تبلیغات هدفمند، پول بدهد. آن ها با جمع آوری لینک های تبلیغاتی در یوتوب و دسته بندی آن ها، بازار را سنجیدند و به مردم در ازای تماشای هر تبلیغی که به دسته بندی علایق خودشان مربوط می شد، چند سنت می دادند.

تعیین شد که اگر به مردم پول بدهید، حاضر به تماشای تبلیغات خواهند بود. بنابراین آن ها به این باور رسیدند که مردم در ازای دریافت چیزی واقعی، دیگر به سرعت از تبلیغات ویدیویی عبور نخواهند کرد. این کسب وکار توانست توجه شرکتی را جلب کند که شدیدا علاقه مند به سرمایه گذاری روی پلتفرم بود. اگرچه در نهایت تعیین شد که مردم همیشه هم با ایده دریافت پول در ازای تبلیغات کنار نمی آیند، اما چون کسب وکار مورد اشاره یک اثبات مفهوم داشت، توانست جذب سرمایه کند.

بزرگی بازار

بیشتر سرمایه گذاران به دنبال فرصت هایی تجاری می گردند که پتانسیل رشد دارند. به این ترتیب، اگر بازار شما تنها به شعاع 25 کیلومتری مقرتان محدود می شود، رشدتان هم محدود خواهد بود. باید بازاری با پتانسیل های شگرف داشته باشید و محصول تان در ذات پا را فراتر از بازار محلی بگذارد. برای مثال اگر شما تخته موج سواری می فروشید، تعیینا هم در بازار محلی و هم در بازار سواحل کشور مشتری خواهید داشت و همین، آن را ارزشمند می کند.

البته که هر محصولی قرار نیست مثل آیفون مشتریانی در سراسر جهان داشته باشد. اما اگر بازار مد نظرتان آنقدر بزرگ باشد که اجازه دهد ابعاد عملیات ها را گسترش دهید و به تبع آن به حاشیه سود بیشتری دست پیدا کنید، در جلب توجه سرمایه گذاران هم پیروز خواهید بود.

اگر محصول تان جدید نیست و قرار است به بازاری از پیش تثبیت شده ورود کند، همین مشکل تکرار خواهد شد. اما اگر فرض کرده اید که سهم تان از بازار با جذب مخاطبان یک رقیب به دست خواهد بود، مزایای رقابتی شما باید واضح و قابل نمایش باشد.

تمایز محصول / مزایای رقابتی

این موضوع برای سرمایه گذاران شدیدا مهم است. چه چیزی محصول یا سرویس شما را منحصر به فرد می کند؟ محصول شما باید ویژگی خاصی داشته باشد که آن را متمایز از هر چیز دیگر می کند. اگر محصولی ساخته اید که نخستین مورد در بازار به حساب آمده و هیچوقت مشابه اش دیده نشده، مسئله ای نخواهید داشت. اما بیشتر استارتاپ ها به بازارهایی ورود می کنند که از قبل چندین بازیگر فعال داشته اند.

بنابراین چه چیزی شما را متفاوت می کند؟ برای مثال به ساعت های MVMT نگاه کنیم. این کمپانی متوجه شد که انبوهی از تولیدکنندگان ساعت های با کیفیت در بازار حضور دارند. رویکرد آن ها ارائه ساعت هایی باکیفیت با قیمت پایین بود. مزیت رقابتی آن ها: قیمت مقرون به صرفه در ازای کیفیت برابر با رقبا.

در سوی دیگر هم برند رولکس را داریم که خودش را به عنوان بهترین برند ساعت سازی از نظر کیفیت و طراحی معرفی می کند و به همین خاطر به سراغ قیمت گذاری های بالا می رود. مزیت آن ها: رولکس باور دارد که بهترین محصول بازار را به دست مشتریان می رساند.

اعضای تیم و اختیار بخشی به آن ها

در تلاش برای کاهش هزینه ها، بیشتر استارتاپ ها کارمندانی بسیار اندک دارند.: معمولا تنها یک یا دو نفر. اینکه کسب وکار یک کارمند دارد یا 10 کارمند موضوع مهمی نیست. مهم اینست که آیا بهترین کارمندان، مهم ترین حوزه های کار را پوشش می دهند یا خیر. برای مثال اگر مشغول توسعه تکنولوژی بزرگ بعدی در حوزه بلاک چین هستید، آیا کارمندی دارید که متخصص بلاک چین باشد؟ در حال ورود به هر بازار و هر تکنولوژی تازه ای که باشید، دسترسی به یک متخصص لازم است.

یک حوزه مهم دیگر، کنترل عملیات است. سرمایه گذاران می خواهند بدانند که آیا شما (یا کارمندان تان) قوانین و رویکردهایی برای عملیات های شرکت فراهم آورده اید که تجارت را کنترل کرده و از هدر رفتن سرمایه آن ها جلوگیری می کنند یا خیر؟ کسب وکار شما باید از فاز آنقدر ادا در بیار تا پیروز شوی عبور کند یا سرمایه گذاران هیچوقت باور نخواهند کرد که شما یک کسب وکار واقعی به راه انداخته اید.

و به عنوان موسس، آیا شما به متخصصین تیم تان اختیار کامل داده اید؟ هیچکس به تنهایی تمام مهارت های لازم برای ساخت یک تجارت پیروز را ندارد. موسسین کسب وکارها بیشتر مثل والدین می مانند و کسب وکار فرزند آن هاست. این افراد گاهی سعی می کنند همه چیز را خودشان به دست گرفته و کنترل کنند. اما سرمایه گذاران بیشتر به کسب وکارهایی اعتماد دارند که تیمی کامل تشکیل داده اند و هرکدام از اعضای متخصص آن، اختیار کامل برای نظارت بر بخشی از عملیات را دارند.

استراتژی خروج

سرمایه گذاران دو سوال عمده راجع به پروژه های مالی خود دارند: چقدر لازم است سرمایه گذاری کنم و چه زمانی باید این کار را انجام دهم؟ چقدر گیرم می آید و کی گیرم می آید؟ به هر دو این سوالات می توان از طریق پیش بینی های مالی پاسخ داد. از جمله پیش بینی هایی که سرمایه گذاران دوست دارند راجع به آن ها بدانند می توان به مسائل زیر اشاره کرد:

• تفسیری کاملا از فرضیات پشت مدل تجاری کسب وکار
• مجموعه ای کاملا از جزییات مالی: شامل اعلام میزان درآمد، مستندات متعادل سازی درآمد و میزان جریان مالی
• تحلیل میزان بازگشت سرمایه براساس تکنیک ها و محاسبات مختلف
• تحلیل های دقیق پیرامون متغیرهای کلیدی
• منابع مالی و گزارش موارد استفاده از آن منابع

پیشنهاد می شود که این گزارش ها به صورت ماهانه تهیه شوند تا مسائل کمبود پول، به صورت ماهانه تشخیص داده و رفع و رجوع شود. برای مثال می توانیم مدلی داشته باشیم که در آن جریان مالی کسب وکار طی سال نخست مثبت، اما در چند ماه ابتدایی منفی است.

تهیه کردن گزارش های سالانه، بسکمک از جزییات خردتر را پنهان کرده و باعث رسیدن به ارقامی تقریبی می شود که با جهانی واقعی تفاوت فراوان دارند. سرمایه گذاران خوش شان نمی آید وقتی برای دریافت پول بیشتر به سراغ شان می روید، آن هم صرفا به این خاطر که در مدل تجاری خود تخمین هایی مغایر با واقعیت داشته اید.

اساسا سرمایه گذاران می خواهند بدانند چه زمانی شاهد بازگشت پول خود خواهند بود و پول بازگشتی، چقدر بیشتر از پول سرمایه گذاری شده است. گاهی از اوقات استارتاپ ها یک تحلیلگر مالی تمام وقت را در روزهای نخست فعالیت خود استخدام می کنند. چنین کاری می تواند به تعیین بودجه دقیق و به کارگیری بهترین رویکردهای ممکن از سوی تیم منجر شود.

فاکتور مجهول

تا به حال شده در یک میهمانی کنار یک نفر بنشینید و بعد از آغاز مکالمه، پی ببرید از لحاظ حرفه ای یا اجتماعی هیچ وجه تشابهی به آن شخص ندارید، اما به دلایلی ناتعیین، ظاهرا با یکدیگر ارتباطی قوی برقرار کرده اید؟ این همان فاکتور مجهول است. گاهی از اوقات با سرمایه گذارانی ملاقات می کنید که ارتباط تان با آن ها قابل توضیح نیست. شاید نوعی شیمی شخصی بین تان باشد. شاید هم متوجه شده اید که صرفا افرادی مشابه را می شناسید. برای فاکتور مجهول نمی توانید برنامه ریزی کنید و نمی توانید مستقیما به سراغش بروید. اما اگر از وجودش باخبر شدید، می توانید از آن بهره ببرید.

بهترین راه برای یافتن فاکتور مجهول اینست که در ارائه هایتان قابل اطمینان باشید. نیازی نیست بیش از حد حرفه ای ظاهر شوید. خودتان باشید. همان کارآفرینی باشید که ایده ای جدید دارد - ایده ای که می تواند از لحاظ اجتماعی یا مالی، سودده باشد. همراه با سرمایه گذاران صحبت کنید، نه با آن ها.

و به حرف هایشان گوش دهید. سوالاتی که می پرسند یا نظراتی که مطرح می کنند، بیانگر چیزهایی است که برایشان اهمیت دارد. گوش دادن به آن ها ضمناً می تواند منجر به شناسایی سیگنال هایی شود که خبر از وجود فاکتور مجهول می دهند.

منبع : دیجیاتو